經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售員壓力大，收入不穩(wěn)定。近日，記者又聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)起由于銷(xiāo)售人員短缺，商家精力不夠，不得不無(wú)奈放棄一些參與宣傳推廣的活動(dòng)。同時(shí)，由a于銷(xiāo)售人員的短缺，造成商家的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)跟不上，因?yàn)榈÷蛻?hù)而造成顧客流失的情況也時(shí)有發(fā)生。究竟汽車(chē)銷(xiāo)售人員處于怎樣的生存狀態(tài)，他們與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系又是處于怎樣的一個(gè)狀態(tài)？
　　
　　現(xiàn)狀
　　
　　保險(xiǎn)收益高于新車(chē)返利
　　
　　據(jù)記者了解到，汽車(chē)銷(xiāo)售人員的薪酬體系，一般都是“底薪＋提成”，提成包括車(chē)價(jià)提成、保險(xiǎn)上牌的相應(yīng)服務(wù)費(fèi)與汽車(chē)美容裝飾材料的提成。有些銷(xiāo)售公司為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性，同時(shí)保證走量，還會(huì)采取“底薪＋提成＋獎(jiǎng)金”的方式；如克萊斯勒，淡季銷(xiāo)售一輛300C的提成加獎(jiǎng)勵(lì)大約1000元。
　　
　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員的底薪600元至1000元不等，不同的車(chē)商對(duì)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金和提成都有所不同，一般是根據(jù)車(chē)型的熱銷(xiāo)程度、銷(xiāo)售淡旺季來(lái)定，好賣(mài)的車(chē)獎(jiǎng)金少，不暢銷(xiāo)車(chē)型尤其是庫(kù)存車(chē)的獎(jiǎng)金多。市場(chǎng)行情、車(chē)型、品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力都影響著汽車(chē)銷(xiāo)售員的薪金。如廣本經(jīng)銷(xiāo)商給銷(xiāo)售人員的提成一般是120元/車(chē)，東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)本田、長(zhǎng)安福特等經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)賣(mài)車(chē)的提成是300元/車(chē)，一汽豐田則是350元/車(chē)。提成與每車(chē)的利潤(rùn)掛鉤，不同的老板給出的政策不同，從20%到50%不等。
　　
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保險(xiǎn)的返點(diǎn)一般在30-40%，許多銷(xiāo)售人員往往利用新車(chē)主對(duì)保險(xiǎn)不了解的情況，為車(chē)主上高額保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額在4000元至6000元不等，一份保險(xiǎn)返點(diǎn)收入就可達(dá)1000-2000元，甚至有些人的車(chē)險(xiǎn)返點(diǎn)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的賣(mài)車(chē)收入。
　　
　　直擊
　　
　　月入過(guò)萬(wàn)的金牌銷(xiāo)售
　　
　　據(jù)記者了解各類(lèi)銷(xiāo)售員收入基本情況如下，銷(xiāo)售經(jīng)理月薪5000-6000元+年終獎(jiǎng)（5萬(wàn)-6萬(wàn)元）；國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售員平均月收入2000-3000元；普通進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售員平均月收入5000元以上；知名進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售代理每月底薪2000-3000元+每輛車(chē)上萬(wàn)元的提成。
　　
　　作為某豪華品牌4S的銷(xiāo)售員，黃孝忠其實(shí)不過(guò)大學(xué)畢業(yè)整一年，然而就在短短半年，他迅速成長(zhǎng)，并成為公司每個(gè)月榜首的銷(xiāo)售英雄。一年后的今天，他已被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，指導(dǎo)銷(xiāo)售員日常工作。對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他表示：“其實(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售相比于其他銷(xiāo)售相對(duì)輕松，屬于被動(dòng)性銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員不需要走出去，而進(jìn)門(mén)來(lái)的客人，往往是已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的愿望，銷(xiāo)售人員的工作是獲得客人的信任，最后落到實(shí)處簽單完成交易?！?
　　
　　而某品牌4S店的銷(xiāo)售員顧小姐，平均每月能賣(mài)掉20臺(tái)車(chē)，成為公司當(dāng)之無(wú)愧的金牌銷(xiāo)售員。隨之而言的相對(duì)較高的收入，使其已擁有一輛自己的車(chē)。而顧小姐成功的經(jīng)驗(yàn)很實(shí)在，勤奮加上善于察言觀色?！耙婚_(kāi)始我也有月末焦慮癥，到了月底看到自己指標(biāo)還沒(méi)有達(dá)到，整個(gè)人都處于過(guò)分焦慮的狀態(tài)。后來(lái)慢慢發(fā)覺(jué)，耐心細(xì)心是根本。”
　　
　　憂(yōu)慮
　　
　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員流失嚴(yán)重
　　
　　優(yōu)秀的人才存在就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)了解，目前汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)優(yōu)秀人才的流動(dòng)性極大。業(yè)內(nèi)人士分析，由于擇業(yè)觀念不同，對(duì)于較高學(xué)歷人才，很少有人愿意長(zhǎng)期在一線(xiàn)從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，他們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商那里經(jīng)常會(huì)等待升職機(jī)會(huì)，一旦這種機(jī)會(huì)的可能性變小，他們就會(huì)選擇跳槽，這對(duì)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的損失。所以，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于高學(xué)歷人才的聘用比較謹(jǐn)慎。經(jīng)銷(xiāo)商之間較為頻繁的人事變動(dòng)，其實(shí)大都發(fā)生在中高層，是經(jīng)銷(xiāo)商之間人才競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)表象。
　　
　　如有多年工作經(jīng)驗(yàn)的黃先生剛由本田汽車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)入一汽豐田，據(jù)黃先生介紹，他在本田一個(gè)月能賣(mài)到15臺(tái)車(chē)，跳槽不僅由于豐田提成比本田高，還因?yàn)橹肮巨k事效率不高。同樣?xùn)|風(fēng)標(biāo)致某經(jīng)銷(xiāo)商處的金牌銷(xiāo)售員，保持一段時(shí)間的高收入后轉(zhuǎn)而去念書(shū)深造。
　　
　　另外，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，了解整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售操作的過(guò)程，積累了一定的人脈關(guān)系，并清楚汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)區(qū)間后，往往選擇辭職后成為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。他們可以獨(dú)立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務(wù)。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商替車(chē)主完成選擇車(chē)型、與車(chē)商講價(jià)、辦證上牌、辦理保險(xiǎn)、售后服務(wù)與維修等眾多繁瑣的環(huán)節(jié)，并從中獲得4S店銷(xiāo)售員與經(jīng)銷(xiāo)商兩者的收入，有時(shí)在保險(xiǎn)、裝飾、維修方面甚至能獲得更多的利潤(rùn)。以汽車(chē)膜為例，一般車(chē)膜成本僅為70元/卷，整車(chē)玻璃貼下來(lái)，每車(chē)成本僅為20元至50元，但二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以收2000元至3000元。
　　
　　記者后記>>>
　　
　　顯然，金牌銷(xiāo)售員每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處基本會(huì)有一個(gè)，但流動(dòng)性大。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，未來(lái)10年中，我國(guó)大約需要汽車(chē)銷(xiāo)售人才50萬(wàn)人。然而目前在一線(xiàn)從事汽車(chē)銷(xiāo)售人員都很年輕，很多人抱著做臨時(shí)工的態(tài)度，是吃“青春飯”，穩(wěn)定性比較差。
　　
　　銷(xiāo)售人員薪水不高、流動(dòng)性大的問(wèn)題其實(shí)也有經(jīng)銷(xiāo)商的原因。經(jīng)銷(xiāo)商均采用的薪酬機(jī)制給銷(xiāo)售人員造成巨大壓力，但薪水卻上不去。每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的客戶(hù)群，一旦銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司，都意味著對(duì)客戶(hù)的不負(fù)責(zé)任，甚至是潛在客戶(hù)的流失。
　　
　　由于我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展較晚，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商資歷最老也就十多年，自身管理還并不完善，人才引進(jìn)機(jī)制更加缺乏。據(jù)了解，汽車(chē)銷(xiāo)售人員中相當(dāng)大的一部分來(lái)自親戚朋友的引薦，而非社會(huì)招聘。縱然這樣的做法可能會(huì)降低員工跳槽的風(fēng)險(xiǎn)，但不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高，在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制上也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。